Investigación de Mercados (Negocios Internacionales)

Estrategias Genéricas Comerciales

2008-03-19T00:59:00.000-06:00

Métodos utilizados para la fijación de precios.

2008-03-18T21:45:00.001-06:00

Fijación de precios en función del costo.

El método más sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estándar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos eléctricos paga 20 dólares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dólares, y si los costos de operación de la tienda son de 8 dólares por aparato vendido, el margen de ganancia será de 2 dólares.

Es probable que también el productor utilice ese tipo de fijación de precios. Si el costo estándar de fabricación fue de 16 dólares, quizá lo incremento en un 25 por ciento para venderlo al detallista en 20.

El incremento varía mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderías; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por ciento en tarjetas de felicitación.

La fijación de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor tiene más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinación del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compañías de determinado ramo utilizan el mismo método, los precios los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo más las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversión del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la demanda.

Fijación de precios según análisis de punto de equilibrio y utilidades meta.

En este caso, la compañía intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en función de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su inversión. También los servicios públicos lo utilizan, pues están obligados a obtener un rendimiento justo de su inversión. En este caso se utiliza el concepto de gráfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volúmenes de ventas.

Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podría no adquirir el volumen mínimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio más alto. Mucho depende de la relación entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compañía calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dólares por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigación de mercado muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la compañía tendrá que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. Así pues, aunque la fijación de precios mediante análisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compañía determine los precios mínimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideración la relación entre precio y demanda. Cuando se utiliza este método, la empresa también analiza el impacto del precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.

Fijación de precios basados en la demanda

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa.

Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los más comunes son:

1 Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate.

2 Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa.

3 Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

Fijación de precios en función del comprador.

Cada vez es mayor el número de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijación de precios en función del valor percibido utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en función del valor percibido.

Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artículos. Un consumidor que pide una taza de café y una porción de pastel de manzana puede pagar 1.25 dólares en el mostrador de un maquina expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50 en la cafetería de un hotel; 5 por servicio en su cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobra más que el anterior por el valor agregado de su ambiente.

Cualquier compañía que utilice este enfoque debe determinar el valor que los compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el último ejemplo, a los consumidores podría preguntárseles cuanto pagarían por el mismo pastel y café en un ambiente diferente. A veces también se les puede preguntar cuanto pagarían por el valor agregado. Si el precio impuesto por el vendedor es superior al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirán. Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el precio al nivel del valor percibido.

Fijación de precios basados en la competencia

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.

Estrategias de precios.

Precios de penetración. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios máximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener más margen de beneficios.

Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.

• Precio alto: Esta opción puede ser apropiada si usted está vendiendo un producto que es nuevo y único y está tratando de posicionar el producto al extremo más alto del mercado. Esta opción produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia.

• Precio moderado: Con esta opción usted está tratando de igualar los precios de los competidores, establecer una posición en el mercado y generar un margen razonable de ganancia.

• Precio bajo: Puede ser relevante cuando está tratando de reducir su inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rápidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opción se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es más bajo.

Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:

¿Está ingresando al mercado con un producto nuevo o único?
¿Su producto está orientado a algún nicho del mercado?
¿Su producto ofrece algún valor agregado, que los productos de sus competidores no tienen?
¿Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su producto tiene una calidad superior?
¿Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de aquel de sus competidores?
¿Está dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participación en el mercado y generar crecimiento a largo plazo?

Cuando está exportando sus productos a distintos países, tendrá que determinar si quiere usar:

• Precios flexibles: Se vende el producto a distintos precios en distintos mercados.
• Precios estáticos: Se aplica el mismo precio para todos los mercados.

Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental para vender, la verdad es que el precio es sólo una variable de marketing.

Hay quienes dicen que el “precio es el espantapájaros” de las ventas, esto es absolutamente falso y para explicarlo voy a esbozar una definición: “Precio”. Es el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar”...

Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las expectativas del cliente, o diciéndolo simplemente... “valor es el precio que la gente está dispuesta a pagar por los beneficios que le dará al usarlo o por los atributos del cliente ve en el producto a comprar”…

Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene valor para él y el valor supera al precio, sin dudas lo comprará, porque nadie dejará de comprar algo que por su valor “no tiene precio”.

Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato venderán todo su stock. Pero el tiempo le mostrará que vendiendo a bajo precio la gente no le compra porque piensa que no tiene valor, que “no vale gran cosa”.

No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su público objetivo: aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).

Resumiendo:
1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado, deseable.

2. Recuerde que no les podrá vender a todos, pero sí puede vender su producto a su público objetivo, aquel que definió al diseñarlo.

3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene atributos diferenciadores y superadores de su competencia.

4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y verá el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.

5. Nadie dejará de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.

6. Pero atención: si usted decidió vender a bajo precio porque tiene gran producción o quiere vender grandes volúmenes, eso también está bien si es que lo planificó así, pero analice “si es rentable”.

7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.

Fuente: navarrod@intercable.net.ve

Punto de Equilibrio

2008-03-18T21:43:00.000-06:00

Formación del precio de exportación

2008-03-18T21:40:00.000-06:00

Los precios usados para la exportación son el producto de la interacción de factores internos, externos.

1. Estrategia

Antes, es vital realizar un concienzudo examen del estado actual de la empresa, posibilidades, ambiciones, capacidad y estudiar la viabilidad del proyecto. Son considerados 3 aspectos básicos de estrategia. empresa, logística, mercado. La empresa debe ser sometida a pruebas sobre los compromisos fiscales, competitividad integral, administración y dirección, planeación. El transporte adecuado, una buena aseguradora, trámites aduanales acertados y sobre todo, diversificación y actualización constante en cuanto a precios son el resultado de un plan logístico eficiente. La colocación de productos en el mercado exterior es la consecuencia natural de identificar el destino, observar a los competidores, a los clientes potenciales, en general, de un buen estudio de mercado.

Siguiendo la teoría ortodoxa, existen cuatro "P" que aseguran el éxito en esta tarea (Precio, promoción, Producto y place o distribución -plaza-). La distribución se logra usando adecuados canales y estudios de mercado, el producto forzosamente se ve sujeto a modificaciones en cuanto a normas, etiquetas, envase...

La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes características: liderazgo en costos, diferenciación o segmentación de mercado.

Si se goza de alta producción, los costos son reducidos y se abarca el marcado masivo; la utilidad viene del amplio consumo del producto.

Un mercado selecto es un mercado diferenciado, permite obtener márgenes de utilidad grandes por pocas ventas; para ello hay que contra con un producto evidentemente diferenciado, algo que no exista, que tenga características específicas o imposibles de copiar, o bien, mucho prestigio; se requiere entonces fortalezas en las ventajas competitivas de diseño, imagen y/o calidad, no se busca competir con precio bajo.

Las segmentación identifica mercados destino con posibilidades. Un segmento de mercado está compuesto por personas que tienen algunas características bien definidas en común.

Resumiendo:

Necesidades del consumidor

+ fortaleza empresarial

+ debilidad de competidor

= oportunidad

Una buena estrategia comercial de exportación permite que la empresa y sus productos permanezcan y se consoliden antes en los mercados internos.

2. Conceptos básicos para cotizar

El costo es la suma de las erogaciones realizadas para la obtención de un bien o servicio. Precio es el valor de intercambio del producto o servicio que se establece entre el comprador y vendedor, precio = costo + utilidad.

Cotización se refiere al compromiso que no sólo involucra al precio, sino condiciones generales, obligaciones y derechos de las partes hasta la entrega de mercancía.

Existen dos técnicas para determinar precios de exportación costing y pricing. El primero se obtiene sumando los costos de producción y el gasto de transporte. El pricing es estimado restando al precio internacional el costo de transporte.

Si al precio de mercancía se restan los márgenes de canales de dsitribución, los derechos impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo de embalaje, entre otros, se hable de determinación de precios por pricing, a diferencia de sumar a las utilidades la contribución a costos fijos + costos variables - precio de plata, que es costing.

La cotización es la determinación del precio y los límites de negociación de acuerdo a los términos de comercio internacional y a las políticas de venta y descuento (promoción, economías de escala).

El precio de exportación incluye de esta manera despachos aduanales, transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribución, empaque y embalaje, etcétera.

3. Términos de comercio internacional (INCOTERMS)

Delimitan responsabilidades entre comprador y vendedor, transfieren riesgos no son de uso obligatorio pero su adopción es universal. Creados en 1936 por cámaras de comercio internacionales, los INCOTERMS regulan derechos y obligaciones en un contrato de compra venta; deben ir especificados en cotización y factura. Básicamente existen 4 grupos:

E(exit): EXW;
F(free): FCA, FAS, FOB;
C(cost): CFR, CIF, CPT;
D(delivered): DAF, DES, DDU, DEQ, DDP.

Simplifican los gastos de recolección de mercancía, pago de inspección, tramite de exportación e importación, contrato de transporte y seguro de mercancía hasta el destino final.

Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina RAFTD, pero sólo aplica para su territorio y tampoco cuentan con validez legal.

4. Costos internos y gastos de exportación por parte de la empresa

Los costos son divididos en fijos y variables. Los primeros son autónomos, los variables dependen de la producción.

Existen fórmulas que especifican el nivel de producción, el punto de equilibrio y otros aspectos:

Costo total = Costo fijo + Costo variable

Punto de equilibrio (volumen) = Costo fijo / precio unitario - costo unitario variable

Punto de equilibrio ( precio ) = Costo fijo + (costo variable*cantidad) / cantidad

Contribución marginal = precio - costo variable

5. Gastos de exportación, externos

Empresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trámites, documentos y certificaciones, visa consular, cartas de crédito, solicitudes, cotizaciones.

6. Negociación

Para negociar es necesario conocer a la perfección las ventajas y desventajas del producto y, todavía mejor, a la competencia; ser flexible y no hacer concesiones sin pedir algo a cambio.

El importador puede quejarse del precio alto y solicitar una reducción, el exportador pide justificaciones para tal aseveración y hace hincapié en las ventajas.

El importador afirma que hay mejores ofertas con otros, el exportador pide detalles sobre esas ofertas, indaga sobre su seriedad.

Pide contraofertas y descuentos, el exportador no debe mejorar la oferta sin pedir nada a cambio, debe sostener el interés del comprador haciendo sugerencias concretas.

Pide un precio concreto, el exportador recalcula y no acepta de inmediato, existen riesgos

Afirma que el producto es bueno a un precio alto, él acepta, discute da detalles de costos exalta aún más las ventajas.

Finalmente, es imprescindible conocer el margen de variación de precios para hacer una buena negociación

A grandes rasgos, el precio es el elemento relevante para competir, es mejor calcularlo por el sistema pricing, deben ser calculados y no estimados. Mucho cuidado con la negociación.

Fuente: Formación del precio de exportación

Incoterms 2000

2008-03-18T21:28:00.000-06:00

Reglas oficiales de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) para la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizados en la compra venta de mercaderías.

categoria		incoterms		medio de transporte
Grupo E	Salida	EXW	Ex Works En Fábrica (…lugar convenido)	Cualquier medio de transporte
Grupo F	Transporte principal no pagado	FCA	Free Carrier Franco Transportista (…lugar convenido)	Cualquier medio de transporte
		FAS	Free Alongside Ship Franco al Costado del Buque (…puerto de carga convenido)	Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
		FOB	Free on Board Franco a Bordo (…puerto de carga convenido)	Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
Grupo C	Transporte principal pagado	CFR	Cost and Freight Coste y Flete (…puerto de destino convenido)	Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
		CIF	Cost, Insurance and Freight Coste, Seguro y Flete (…puerto de destino convenido)	Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
		CPT	Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (…lugar de destino convenido)	Cualquier medio de transporte
		CIP	Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (…lugar de destino convenido)	Cualquier medio de transporte
Grupo D	Llegada	DAF	Delivered at Frontier Entregada en Frontera (…lugar convenido)	Cualquier medio de transporte
		DES	Delivered Ex Ship Entregada sobre Buque (…puerto de destino convenido)	Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
		DEQ	Delivered Ex Quay Entregada en Muelle (…puerto de destino convenido)	Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente
		DDU	Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (…lugar de destino convenido)	Cualquier medio de transporte
		DDP	Delivered Duty Paid Entregada Derechos Pagados (…lugar de destino convenido)	Cualquier medio de transporte

incoterms

SIGNIFICADO

(Texto de la ICC)

EXW

(Ex Works)

En Fábrica (…lugar convenido)

"En Fábrica" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fábrica, almacén, etc.); sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Este término define, así, la menor obligación del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción de la mercancía en los locales del vendedor.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de la mercancía a la salida y que asuma los riesgos y todos los costes de tal operación deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este término no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debería emplearse el término FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.

FCA

(Free Carrier)

Franco Transportista (…lugar convenido)

"Franco Transportista" significa que el vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancía en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, éste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de esos modos.

Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercancía, se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la entrega a esa persona.

CPT

(Carriage Paid To)

Transporte Pagado Hasta (…lugar de destino convenido)

"Transporte Pagado Hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él; pero, además, que debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraídos después de que la mercancía haya sido así entregada.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador.

El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal

CIP

(Carriage and Insurance Paid To)

Transporte y Seguro Pagados Hasta (…lugar de destino convenido)

"Transporte y Seguro Pagados hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él mismo pero, debe pagar, además, los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca después de que la mercancía haya sido así entregada. No obstante, bajo el término CIP el vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.

El comprador debe observar que, según el término CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea tener la protección de una cobertura mayor, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar un seguro complementario.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido, el riesgo se transmite cuando las mercancías se hayan entregado al primer porteador.

El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal

DAF

(Delivered at Frontier)

Entregada en Frontera (…lugar convenido)

"Entregadas en Frontera" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante, debiendo estar la mercancía despachada de exportación pero no de importación. El término "frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida la del país de exportación. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestión, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuación del término DAF.

No obstante, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de la mercancía de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los términos DES o DEQ

DDU

(Delivered Duty Unpaid)

Entregada Derechos no Pagados (…lugar de destino convenido)

"Entregada Derechos No Pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, no despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros, y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. Ese "derecho" recaerá sobre el comprador, así como cualquier otro coste y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercancía para la importación.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trámites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, así como algunos de los costes exigibles a la importación de la mercancía, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero), deben entonces usarse los términos DES o DEQ

DDP

(Delivered Duty Paid)

Entregada Derechos Pagados (…lugar de destino convenido)

"Entregada Derechos Pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, despachada para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "derecho" (término que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la importación en el país de destino.

Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor, DDP representa la obligación máxima.

Este término no debe usarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importación.

Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes exigibles a la importación de la mercancía (como el impuesto de valor añadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importación, debe usarse el término DDU.

transporte Marítimo y vías navegables interiores exclusivamente

incoterms

SIGNIFICADO

(Texto de la ICC)

FAS

(Free Alongside Ship)

Franco al Costado del Buque (…puerto de carga convenido)

"Franco al Costado del Buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel momento.

El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.

REPRESENTA UN CAMBIO COMPLETO RESPECTO DE LAS ANTERIORES VERSIONES DE LOS INCOTERMS, QUE EXIGÍAN AL COMPRADOR QUE ORGANIZARA EL DESPACHO ADUANERO PARA LA EXPORTACIÓN.

Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache la mercancía para la exportación, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación interior

FOB

(Free on Board)

Franco a Bordo (…puerto de carga convenido)

"Franco A Bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término FCA

CFR

(Cost and Freight)

Coste y Flete (…puerto de destino convenido)

"Coste y Flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque.

El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término CPT

CIF

(Cost, Insurance and Freight)

Coste, Seguro y Flete (…puerto de destino convenido)

"Coste, Seguro y Flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe también procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término CIP

DES

(Delivered Ex Ship)

Entregada sobre Buque (…puerto de destino convenido)

"Entregada Sobre Buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para la importación, en el puerto de destino convenido. El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía, debe usarse el término DEQ.

El término DES puede usarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, después de un transporte por mar, por vía de navegación interior o por un transporte multimodal

DEQ

(Delivered Ex Quay)

Entregada en Muelle (…puerto de destino convenido)

"Entregada En Muelle" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador, sin despachar de aduana para la importación, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puerto de destino convenido y al descargar la mercancía sobre muelle (desembarcadero).

El término DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas exigibles a la importación.

REPRESENTA UN CAMBIO COMPLETO RESPECTO DE LAS VERSIONES ANTERIORES DE LOS INCOTERMS QUE PONIAN A CARGO DEL VENDEDOR EL DESPACHO ADUANERO PARA LA IMPORTACIÓN.

Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes exigibles a la importación de la mercancía, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede usarse únicamente cuando la mercancía sea entregada, después de su transporte por mar, por vías de navegación interior o por transporte multimodal, y descargada del buque sobre muelle (desembarcadero) en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el muelle a otro lugar (almacén, terminal, estación de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberían usar los términos DDU o DDP

Envase y Embalaje

2008-03-18T13:06:00.000-06:00

Logística para exportar

2008-03-18T11:09:00.000-06:00

Glosario de Seguros

2008-03-18T09:15:00.000-06:00

Autoseguro

Es aquella situación en que una persona, sea física o jurídica, soporta con su propio patrimonio las consecuencias que se pueden derivar de los posibles siniestros en su giro comercial o industrial, es decir, sin recurrir a la intervención de ninguna entidad aseguradora.

Bancos (banca comercial)

Son instituciones que tienen por objeto la prestación de servicios de banca múltiple y de crédito.

Categorías de un Riesgo País (Country risk categories)

Es utilizada por todas las agencias de crédito a la exportación para clasificar a los países conforme a su capacidad de crédito. Cada agencia tiene su propio sistema, con un número de categorías, clasificando según algunas agencias consultadas a los países desde 4 a 8 diferentes, a menudo con subcategorías adicionales; en cualquier caso la "categoría uno" se refiere a los países con el menor riesgo.

Cobertura (Cover)

Soporte de una garantía/seguro de crédito a la exportación contra riesgos por atrasos de pago o no pago en relación a operaciones de exportación. La cobertura normalmente, aunque no siempre, cubre tanto el riesgo comercial como el político. Una póliza emitida a un exportador lo protege de pérdidas originadas por rechazo o insolvencia de un comprador extranjero o de la falta de capacidad del comprador extranjero para realizar sus pagos en su moneda local debido a restricciones cambiarias o por problemas de pago generados por guerras civiles, insurrecciones o por otras razones políticas. En la mayoría de los casos la cobertura no se realiza por el valor total de los pagos por el servicio futuro de la deuda; típicamente se cubre hasta el 90% o el 95%.

Cobertura Amplia (Comprehensive coverage)

(1) La póliza de seguro/garantía de crédito a la exportación la cual cubre contra el riesgo de pérdida por causas tanto comerciales como políticas. (2) La cobertura de seguro/garantía para todo o una porción negociada de una operación elegible de exportación de un proveedor o banco. Generalmente los límites son establecidos por cada acreedor. Véase: Whole turnover coverage, Cobertura de rotación total.

Cobertura de Riesgo Cambiario (Exchange risk coverage)

Seguro de cobertura que protege al proveedor de una variación negativa en el tipo de cambio de una divisa denominada en contratos o créditos.

Cobertura de Riesgo Comercial (Commercial risk coverage)

Una póliza de seguro o cobertura de garantía que proporciona protección al proveedor o a un banco respectivamente del no pago de un comprador o prestatario público o privado en el caso de insolvencia, incumplimiento prolongado, y/o falta para recoger bienes que han sido embarcados conforme al contrato de suministro. Los eventos específicos varían entre las políticas y las agencias.

Empresa

Es la unidad económica encargada de la producción de bienes y servicios. Desde otro punto de vista, se puede entender por empresa al conjunto orgánico de factores de producción, ordenados según ciertas normas sociales y tecnológicas que tienen como fin lograr objetivos de tipo económico.

Garantía de Crédito a la Exportación (Export credit guarantee)

Una garantía emitida por una institución financiera (frecuentemente una agencia gubernamental) formada especialmente para promover exportaciones y a través de la cual un exportador puede buscar crédito pre/post embarque de una institución bancaria. Las garantías de crédito a la exportación no se involucran en el fondeo de recursos para exportadores sino son una agencia de gobierno que protege a los bancos contra pérdidas resultantes de las operaciones de exportación que ellos financian, así facilitan el acceso al crédito de los exportadores y son un incentivo importante para exportar.

Prima (Premium)

La cantidad o cantidades pagadas normalmente por anticipado, por el asegurado al asegurador para cubrir los riesgos y el precio del seguro. Es una fuente importante de ingresos para las agencias de crédito a la exportación.

Prima al Comisionista

La garantía del agente ante el principal de la solvencia de las partes a las que efectúa ventas. Se incluye en los acuerdos de agencia.

Póliza Flotante

La póliza flotante descubre el seguro en términos generales y deja el nombre del buque y otros datos particulares para ser precisados en declaraciones subsiguientes. Mediante la póliza flotante es que en el caso de una declaración errónea u omisión, la declaración puede ser modificada aún después de la llegada de las mercancías o de su pérdida.

Póliza de Seguro

Es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las mercancías. Pueden ser nominativas o a la orden.

Póliza no Valuada

Es la póliza en la cual las partes no han fijado de mutuo acuerdo el valor en el cual son aseguradas las mercancías.

Póliza por Viaje

También denominada "póliza individual", es la que se emite para cubrir un sólo viaje específico.

Riesgo Comercial (Commercial risk)

El riesgo de no pago por un comprador de empresa pública o del sector privado o prestatario que se deriva de incumplimiento, insolvencia y/o falta para recoger los bienes embarcados conforme al contrato de suministro (en contraste con el riesgo de transferencia que se deriva de la imposibilidad de convertir moneda local a la moneda en la cual está establecida la deuda, o riesgo político).

Riesgo País (Country risk)

El riesgo que se genera por factores políticos, económicos, legales o sociales en un país, por ejemplo el riesgo de prestarle a o con la garantía de un gobierno. Está asociado con operaciones bancarias entre fronteras, por ejemplo depósitos en un país, préstamos en otro. Un banquero debe evaluar la situación económica y financiera en el país de residencia de su deudor. Faltantes de divisas deben ser evaluados como elementos típicos de riesgo político que pudieran impedir el pago de capital e intereses de los préstamos.

Riesgo Político (Political risk)

Riesgo de pérdida debido a falla en el pago de las exportaciones y que es generada por causas políticas: inconvertibilidad de la moneda, expropiación del obligado, interferencia gubernamental, guerra o revolución.

Seguro de Crédito a la Exportación (Export credit insurance)

Una póliza para cubrir una de las áreas más riesgosas a la que se enfrenta el exportador o sea el no pago ya sea debido a la insolvencia del importador (riesgo comercial) o a eventos políticos (riesgo político). El seguro de crédito a la exportación se menciona frecuentemente en relación con las garantías de crédito a la exportación. Sin embargo, mientras que las garantías cubren los préstamos bancarios para la exportación, las pólizas se emiten en favor de los exportadores. En muchos países en desarrollo, este tipo de seguros no está disponible o es muy caro. Se disponen de varios tipos de seguros de crédito a la exportación; difieren de país a país de acuerdo a las necesidades de la comunidad de negocios. Los seguros de crédito a la exportación más ampliamente utilizado son: (1) Seguro de crédito a la exportación corto-plazo: Generalmente cubre los periodos que no exceden de 180 días. Las etapas de pre y post embarque son cubiertas por este seguro, y se protege contra riesgos comerciales y políticos. (2) Seguro de crédito a la exportación de mediano y largo plazo: Este tipo de seguro se emite para créditos a largo plazo - hasta tres años (mediano plazo) o más largos. Proporciona cobertura para el financiamiento de la exportación de bienes de capital y servicios o costos de construcción en países extranjeros. (3) Seguro a la inversión: Dentro de este tipo de pólizas, se ofrece garantía a los exportadores que inviertan en países extranjeros. La Agencia Multilateral de Garantía a las Inversiones (MIGA), afiliada al Banco Mundial, ofrece este tipo de seguros. (4) Seguros de comercio exterior: Este tipo de seguros aplica a bienes que no se embarcan del país de origen y no está disponible en muchos países en desarrollo. (5) Seguros de riesgo cambiario: Este tipo de seguros cubre pérdidas originadas por la fluctuación en los tipos de cambio respectivo de las monedas nacionales del importador y del exportador sobre un periodo de tiempo determinado.

Seguros Bancomext

Apoyar a las empresas mexicanas con la instrumentación de productos que contribuyan a cubrir el riesgo de ventas tanto nacionales como de exportación y que coadyuven a que dichas empresas cuenten con condiciones más competitivas en sus operaciones comerciales.

Incoterms

2008-03-13T22:04:00.000-06:00

Importancia de las Normas

2008-03-13T21:39:00.000-06:00

En el esfuerzo cotidiano por obtener la preferencia de nuestros cliente, solemos argumentar la excelente calidad de los productos que distribuimos haciendo especial énfasis en la solidez de garantía de calidad de los fabricantes y sobre todo les mencionamos con insistencia que satisfacen las normas mexicanas vigentes aplicables a ellos, pero...

¿Conocemos realmente dichas normas?
¿Las normas se limitan a la calidad de los productos o se extienden a los sistemas de producción, a la administración y a los servicios relacionados?
¿Quién establece en México las normas?
¿Qué ventajas ofrecen?

Las normas son documentos que contienen especificaciones técnicas elaboradas por consenso de las partes interesadas: fabricantes, gobierno, usuarios y consumidores; centros de investigación y laboratorios; asociaciones y colegios profesionales; agentes sociales, etc. Están basados en los resultados de la experiencia y el desarrollo tecnológico. Dada la diversidad de materias sobre las que pueden versar y el campo que pretendan especificar, pueden constar de:

Definiciones y terminología;
Especificaciones, requisitos o características;
Medidas, dimensiones y tolerancias;
Medios de verificación, evaluación, ensayo y análisis;
Símbolos gráficos, unidades y equivalencias;
Especificaciones sobre métodos, procesos productivos, rendimientos y habilidades;
Recomendaciones para sistemas de gestión y aseguramiento de la calidad; reglas de diseño y proyecto;
Procedimientos de ejecución, montaje, etc.

Las normas establecen un criterio objetivo que debe tener un producto, proceso, sistema, persona o servicio; definen la seguridad, durabilidad, habilidad, fiabilidad, mantenimiento e intercambiabilidad. Al fijar los niveles de calidad y seguridad se convierten en un medio óptimo para facilitar la transparencia en el mercado, lo cual es fundamental a la hora de competir.

La Normalización es un proceso por el cual se unifican criterios respecto a determinadas materias y para la utilización de un lenguaje común en un campo de actividad concreto, es un pacto plasmado en un documento técnico - la norma -, mediante el cual los fabricantes, los proveedores, los trabajadores, los consumidores, los usuarios y el gobierno acuerdan las características técnicas que deberá reunir una persona, un producto, un proceso, un sistema, o un servicio.

La Certificación es el procedimiento mediante el cual se asegura que un producto, proceso, sistema o servicio se ajusta a las normas, lineamientos o recomendaciones de los organismos, tanto nacionales como internacionales, dedicados a la normalización, proporcionando al consumidor final un producto que garantiza su seguridad y que especifica claramente la calidad con la que fue hecho.

Las normas ofrecen importantes ventajas para:

Los fabricantes: reducen las variedades y tipos de productos; disminuyen los inventarios y los costos de producción; mejoran la gestión y el diseño; contribuyen a la eliminación de las barreras técnicas al comercio; identifican al personal idóneo; facilitan la comercialización; agilizan el procesamiento de los pedidos.
Para los consumidores significan: el conocimiento de los niveles de calidad y/o seguridad de los bienes y servicios que adquieren; las prestaciones y las características; la comparación entre diferentes ofertas; la agilización de las contrataciones, compras y pedidos; la importancia del etiquetado y el embalaje.
Al Gobierno le significan una serie de documentos técnicos que facilitan la legislación, así mismo, se beneficia de las ventajas de las normas y sus especificaciones en su condición de gran consumidor.

La globalización de los mercados y la creciente competencia en los mercados internacionales, han propiciado el desarrollo de estándares de calidad que sean ventajosos para la economía y para la sociedad en su conjunto. En México la normalización es reconocida y demandada debido a la competencia económica.

La actividad normalizadora en México tiene su origen en la "Ley sobre pesas y medidas", publicada el 14 de junio de 1928. El 11 de febrero de 1946 se publica la primera "Ley sobre normas industriales". En julio de 1992 se publica la Ley Federal sobre Metrología y Normalización (LFMN). Esta ley pretende uniformar los procedimientos de normalización y medición, estableciendo esquemas uniformes que permiten superar los problemas de discrecionalidad y legalidad que subsistían en la Ley sobre Metrología y Normalización de 1988.

La LFMN ha sido reformada dos veces: el 24 de diciembre de 1996, con el objeto de modificar las competencias de la Secretaría de Economía (SE), y cambiar el procedimiento de modificación y cancelación de las NOMs, que con las reformas del 20 de mayo de 1997 fue adecuado de nuevo.

La LFMN abrió la posibilidad de que en México al igual que en otros países, se conformaran organismos privados para realizar actividades de certificación y verificación. Si bien en nuestro país antes de la publicación de la LFMN la elaboración de algunas normas mexicanas ya estaba a cargo del sector privado a través de diversos Comités Técnicos de Normalización formados en el seno de las Cámaras de Industriales, a partir del nuevo ordenamiento esta actividad se formaliza con la creación de Organismos Nacionales de Normalización.

Los Organismos Nacionales de Normalización (ONN) son personas morales cuyo principal objetivo es la elaboración y expedición de normas mexicanas en las materias en que sean registrados por la Dirección General de Normas. Los ONN deberán permitir la participación de todos los sectores interesados en los comités para la elaboración de normas mexicanas, así como de las dependencias y entidades de la administración pública federal competentes.

Actualmente existen 9 ONN autorizados por la Secretaría de Economía:


Sociedad Mexicana de Normalización y Certificación, S.C. (NORMEX)	Instituto Mexicano de Normalización y Certificación, A.C. (IMNC)	Asociación de Normalización y Certificación, A.C. (ANCE)

Instituto Nacional de Normalización Textil, A.C. (INNTEX)	Organismo Nacional de Normalización y Certificación de la Cosntrucción y Edificación, S.C. (ONNCCE)	Normalización y Certificación Electrónica, A.C. (NYCE)

Consejo para el Fomento de la Calidad de la Leche, A.C. (COFOCALEC)	Centro de Normalización y Certificación de Productos, A.C. (CNCP)	Cámara Nacional de la Industria del Hierro y del Acero (CANACERO)

La LFMN menciona distintos tipos de normas entre las que encontramos las Normas Oficiales Mexicanas (NOMs), las Normas Mexicanas (NMX), las Normas de Referencia y las Normas de Emergencia (NE ):

Norma Oficial Mexicana “NOM”. Es la regulación técnica de observancia obligatoria expedida por las dependencias normalizadoras competentes a través de sus Comités Consultivos Nacionales de Normalización, con base en el artículo 40 de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización (LFMN) que establece reglas y características aplicables a un producto, proceso, instalación, sistema, actividad, servicio o método de producción u operación, así como aquellas relativas a terminología, simbología, embalaje, marcado o etiquetado y las que se relacionen con su cumplimiento o aplicación.

Norma Mexicana “NMX”. Es la regulación técnica de aplicación voluntaria que elabora un ONN, o la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial en términos de lo dispuesto por la LFMN. Aun cuando estas normas son de carácter voluntario, cuando se manifieste que un producto, proceso o servicio es conforme a la NMX, principalmente para efectos de protección al consumidor, la ley establece que en determinados casos las dependencias podrán requerir su observancia, y deben ser incluidas en el Programa Nacional de Normalización para su expedición. Su campo de aplicación es determinado por la propia norma y puede ser nacional, regional o local.

Norma de Referencia. Es la que elaboran las entidades de la administración pública (PEMEX, CFE, etc.), de acuerdo con lo dispuesto por el artículo 67 de la LFMN, para aplicarlas a los bienes o servicios que adquieren, arrienden o contraten, cuando las normas mexicanas o internacionales no cubran los requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables.

Norma de Emergencia. Se denominan NE , a las que con motivo de una situación de emergencia deben ser expedidas. El problema que surge en estos casos es el abuso ante la falta de regulación del significado del término emergencia, pues se ha dado el caso de que se regulen situaciones diversas con forma de norma, bajo el pretexto de emergencia, cuando la situación realmente no lo justifica.

Fomentar la cultura de la seguridad, exigiendo que los productos que consumimos cumplan con las normas vigentes en nuestro país implica un gran esfuerzo, y que se trata de romper esquemas que como consumidores hemos tenido a lo largo de nuestra vida, es un camino largo y sinuoso pero que debemos de seguir por el bien de nuestra economía nacional.

Fuente: Importancia de las Normas.

Normas ISO 9000:2000

2008-03-13T21:36:00.000-06:00

Antecedentes de las revisiones del año 2000

Las normas ISO son analizadas periódicamente para decidir si necesitan ser confirmadas, revisadas o canceladas. El propósito es asegurar que las mismas tomen en cuenta los desarrollos tecnológicos y de mercado, y que sean representativas del estado de la ciencia y de la técnica. Las series ISO 9000 fueron publicadas por primera ocasión en 1987 y no fue sino hasta 1994 que se publicó su primera revisión; la razón fue que los sistemas de gestión eran novedosos para muchas organizaciones que se comprometieron con el establecimiento de sistemas de calidad basados en estas normas ISO 9000. En esta circunstancia, el ISO/TC 176 sintió que hacer modificaciones sustanciales en las normas podría conllevar el riesgo de interrumpir dichos esfuerzos. Por ello la revisión de 1994 fue relativamente menor, y se enfocó a eliminar las inconsistencias internas.

Sin embargo, las revisiones del año 2000 representan un cambio sustancial de las normas para tomar en cuenta el desarrollo en el campo de la calidad y la considerable experiencia que existen actualmente sobre implementar ISO 9000

El desarrollo de las revisiones de las normas ISO 9000 se efectuó junto con una serie de medidas y servicios de apoyo. Las medidas han incluido una encuesta para detectar los requisitos de los usuarios de las revisiones del año 2000; la verificación de los proyectos con las especificaciones establecidas para las normas; la validación para determinar si llenan las necesidades de los usuarios y la motivación de los usuarios para emitir comentarios a los borradores para la mejora de los documentos posteriores. Además de estas medidas, para fortalecer la revisión, se contó con actualizaciones a través de la página de internet de la ISO (www.iso.ch). Estas medidas han mantenido a los usuarios de las normas ISO 9000 en un ciclo de información, según progresó la revisión y motivado comentarios generales en cada etapa en la evolución de los documentos a fin de mejorarlos cada vez más.

Fuentes: Páginas de Internet de la ISO

http://www.iso.ch/
(sitio de internet de la ISO)
http://www.tc176.org/
(sitio de internet del ISO/TC 176)
www.bsi.org.uk/iso-tc176-sc2
(sitio de internet del Subcomité 2 del ISO/TC 176)

Cambios Principales

2008-03-13T21:34:00.002-06:00

El número de normas en la familia ISO 9000 se redujo, simplificando su selección y uso.
La "serie principal" está conformada por cuatro normas, diseñadas para ser usadas como un paquete integral para obtener los máximos beneficios:
- ISO 9000, Sistemas de gestión de la calidad - fundamentos y vocabulario.
- ISO 9001, Sistemas de gestión de la calidad - Requisitos (En adelante la única norma certificable de la serie)
- ISO 9004, Sistemas de gestión de la calidad - Directrices para la mejora del desempeño.
- ISO 19011, Directrices sobre la Auditoría de Sistemas de Gestión de la Calidad y Ambientales (publicación programada para 2002)

Ha sido corregido el énfasis en la certificación en ISO 9000, para que no se anteponga al uso de las normas para la mejora de la calidad. La norma ISO 9001 (requisitos del sistema de calidad) y la norma ISO 9004 (mejora del desempeño de la organización) han sido diseñadas expresamente para ser utilizadas en paralelo, como un "conjunto coherente".

Aunque las grandes organizaciones manufactureras fueron las primeras en adoptar las normas ISO 9000, hay nuevas implementaciones en las pequeñas y medianas empresas, en los sectores de servicios y la administración pública en muchos países. Para simplificar la comprensión y facilitar el implementar en estos sectores, el vocabulario utilizado en las normas revisadas se encuentra menos orientado a la industria manufacturera y resulta más accesible para el usuario.

¿Cómo elegir entre implementar ISO 9000, perseguir el premio nacional de la calidad o seguir un programa de Gestión Total de la Calidad (TQM)? De hecho, nunca ha sido necesario elegir una de estas opciones y excluir las otras. La publicación de la ISO llamada ISO 9000 + ISO14000 News ha aplicado encuestas a los ganadores de premios nacionales de calidad y ha encontrado que casi todos operan con un sistema de calidad ISO 9000, que ha sido la base para otras iniciativas de calidad, como premios nacionales o regionales de calidad o la TQM. Las normas ISO 9000 revisadas facilitan dichas combinaciones. Están basadas en ocho principios de gestión de la calidad (presentados en las normas ISO 9000 e ISO 9004). La norma ISO 9004 también incluye un cuestionario de autoevaluación para ayudar a las organizaciones a determinar y aumentar el nivel de "madurez" de la calidad logrado, que puede ser usado para el sistema de gestión de la calidad ISO 9000, para buscar un premio, o para un programa de TQM.

Mientras que la mayoría de las organizaciones son administradas a través de estructuras jerárquicas funcionales, los productos y servicios son producidos, vendidos y entregados a través de procesos de negocios que operan relacionándose entre sí funcionalmente. Estos procesos toman elementos de entrada de una variedad de fuentes, y los mezclan o transforman (aportándoles valor) para producir los resultados deseados. Las normas ISO 9000:2000 son reestructuradas según un modelo de proceso de negocios que representa de forma más precisa el modo en que las organizaciones operan realmente, que la estructura lineal de 20 requisitos de las normas de 1994. La base de la estructura son cuatro nuevas cláusulas principales, que son: Responsabilidad de la Dirección, Gestión de los Recursos, Realización del Producto y Medición, Análisis y Mejora.

"Calidad" en la serie de normas ISO 9000 significa cumplir con las necesidades y expectativas del cliente. Este enfoque se refuerza en las normas revisadas a través de la adición del requisito de medir la satisfacción del cliente.

La responsabilidad de la alta dirección en relación con la calidad se refuerza y amplía en las normas revisadas, al incluir los requisitos para la comunicación con el personal y los clientes.

La serie ISO 9000:2000 a la mejora continua un requisito explícito, y el ciclo Planear, Hacer, Verificar y Actuar (PHVA) como una parte integral de las normas revisadas.

La norma ISO 9001 ha sido diseñada buscando la mayor compatibilidad posible con la norma ISO 14001 sobre sistemas de gestión ambiental. La futura norma de auditorías ISO 19011 será aplicable a ambas.

Fuentes: Páginas de Internet de la ISO

www.iso.ch
(sitio de internet de la ISO)
www.tc176.org
(sitio de internet del ISO/TC 176)
www.bsi.org.uk/iso-tc176-sc2
(sitio de internet del Subcomité 2 del ISO/TC 176)

Beneficios Principales

2008-03-13T21:34:00.001-06:00

Las revisiones del año 2000 son un excelente producto, con un historial aún mejor. Los usuarios se beneficiarán de las lecciones de trece años de experiencia implementando las normas ISO 9000, además de los desarrollos recientes en el campo de la gestión.

Menos papeleo. Las normas ISO 9000 únicamente exigen seis procedimientos documentados. Queda entonces a la alta dirección de cada organización la decisión de cuáles otros procedimientos requieren ser documentados, de acuerdo a las necesidades de su organización.

La serie ISO 9000:2000 está reestructurada con base en un modelo de proceso de negocios que refleja más cercanamente la forma en que las organizaciones realmente operan, lo que debería hacer el sistema de gestión de la calidad más efectivo, fácil de implementar y de auditar.

El diseño y desarrollo de las normas ISO 9001:2000 e ISO 9004:2000 como un "par coherente" fuertemente ligado proporciona a las organizaciones un enfoque estructurado hacia el progreso, más allá de la certificación, hasta alcanzar la Gestión Total de la Calidad (TQM) (por ejemplo, la satisfacción no sólo de los clientes, sino de los socios, empleados, proveedores, la comunidad local y la sociedad en su conjunto).

El requisito reforzado de la satisfacción del cliente y la inclusión de requisitos para dar seguimiento a la satisfacción del cliente y la mejora continua asegurará que las organizaciones usuarias de las normas no solamente "hagan las cosas bien" (eficiencia), sino además que "hagan las cosas correctas" (eficacia)

El vocabulario de las versiones ISO 9000:2000 ha sido elaborado para hacerlas más fáciles de entender y de implementar por las organizaciones grandes y pequeñas de manufactura o de servicios, en los sectores público y privado

La serie ISO 9000:2000 va más allá de los requisitos del cliente, para aumentar su satisfacción. Las normas revisadas pueden ser usadas como base para alcanzar la TQM. Estas normas están basadas en ocho principios de la calidad, los cuales están claramente reflejados en las normas ISO 9001 e ISO 9004. Estos principios cubren los conceptos básicos de muchos premios de calidad.

La norma ISO 9001:2000 ha sido diseñada para tener la mayor compatibilidad con la ISO 14001, la norma para el sistema de gestión ambiental. ISO 19011, que será publicada en 2002, permitirá una auditoría conjunta y coordinada de los sistemas de gestión de la calidad y ambiental.

Fuentes: Páginas de Internet de la ISO

www.iso.ch
(sitio de internet de la ISO)
www.tc176.org
(sitio de internet del ISO/TC 176)
www.bsi.org.uk/iso-tc176-sc2
(sitio de internet del Subcomité 2 del ISO/TC 176)

Las normas principales de la serie ISO 9000:2000

2008-03-13T21:30:00.000-06:00

La norma ISO 9000:2000

Debido a que las normas sobre sistemas de gestión de la calidad han sido simplificadas, es necesario proporcionar una introducción a los fundamentos del nuevo contenido y la estructura de las normas principales. También existe la necesidad de un fácil acceso a los términos y definiciones que son aplicables a las normas principales. Este es ahora el contenido de la norma ISO 9000:2000

La norma ISO 9000:2000 es una introducción a las normas principales y un elemento vital de las nuevas series principales de normas sobre sistemas de gestión de la calidad. Como tal, juega un papel importante en el entendimiento y uso de las otras tres normas, al proporcionar su base, a través de los fundamentos y un punto de referencia para comprender la terminología.

La norma ISO 9001:2000

La norma ISO 9001 señala los requisitos para un sistema de gestión de la calidad que pueden ser utilizados por una organización para aumentar la satisfacción de sus clientes al satisfacer los requisitos establecidos por él y por las disposiciones legales obligatorias que sean aplicables. Asimismo, puede ser utilizada internamente o por un tercero, incluyendo a organismos de certificación, para evaluar la capacidad de la organización para satisfacer los requisitos del cliente, los obligatorios y los de la propia organización.

Todos los usuarios de las normas ISO 9001/9002/9003:1994 necesitarán cambiar a esta única norma de requisitos, la ISO 9001:2000. De ahora en adelante esta es la única norma de la serie en que una organización puede certificarse. La estructura y conceptos de la norma ISO 9001:2000 han evolucionado considerablemente en comparación con las versiones de 1994. Los requisitos de las versiones de 1994 se han ampliado en los siguientes puntos:

Obtener el compromiso de la alta dirección
Identificar los procesos de la organización
Identificar la interacción de éstos con otros procesos
Asegurarse de que la organización tiene los recursos necesarios para operar sus procesos
Asegurarse de que la organización tiene procesos para la mejora continua de la eficacia del sistema de gestión de la calidad
Asegurarse del seguimiento a la satisfacción de los clientes

Es importante señalar la fuerte relación entre ISO 9001 e ISO 9004. Las normas han sido creadas como un par coherente, para ser utilizadas en conjunto.

La norma ISO 9004:2000

La versión 1994 de la norma ISO 9004 consistía en varias normas que proporcionaban orientación para distintos sectores. La norma ISO 9004:2000 es ahora un documento genérico que pretende ser utilizable como un medio para que el sistema de gestión de la calidad avance hacia la excelencia.

El propósito de la norma ISO 9004, la cual está basada en ocho principios de gestión de la calidad, es proporcionar directrices para la aplicación y uso de un sistema de gestión de la calidad para mejorar el desempeño total de la organización. Esta orientación cubre el establecimiento, operación (mantenimiento) y mejora continua de la eficacia y la eficiencia del sistema de gestión de la calidad.

El implementar la norma ISO 9004:2000 pretende alcanzar no sólo la satisfacción de los clientes de la organización, sino también de todas las partes interesadas, incluyendo al personal, a los propietarios, accionistas e inversionistas, proveedores y socios y la sociedad en su conjunto.

La norma ISO 9001:2000

Obtener el compromiso de la alta dirección
Identificar los procesos de la organización
Identificar la interacción de éstos con otros procesos
Asegurarse de que la organización tiene los recursos necesarios para operar sus procesos
Asegurarse de que la organización tiene procesos para la mejora continua de la eficacia del sistema de gestión de la calidad
Asegurarse del seguimiento a la satisfacción de los clientes

Es importante señalar la fuerte relación entre ISO 9001 e ISO 9004. Las normas han sido creadas como un par coherente, para ser utilizadas en conjunto.

La norma ISO 9004:2000

La futura norma ISO 19011(?2002?)

Esta norma internacional proporciona orientación sobre los fundamentos de la auditoría, la gestión de los programas de auditoría, la conducción de auditorías de los sistemas de gestión de la calidad y ambientales, así como las calificaciones para los auditores de los sistemas de gestión de la calidad y ambientales.

Principalmente se pretende su uso por los auditores y las organizaciones que necesiten conducir auditorías internas y externas de los sistemas de gestión ambiental y de la calidad. Otros posibles usuarios serían las organizaciones involucradas en la certificación y formación de auditores, la acreditación y la normalización en el área de la evaluación de la conformidad.

Una vez publicada (se espera para 2002), la norma ISO 19001 reemplazará a las normas ISO 10011-1, ISO 10011-2, ISO 10011-3, ISO 14010, ISO 14011 e ISO 14012.

La norma es aplicable ahora a la auditoría de los sistemas de gestión de la calidad y ambientales, mientras que la norma previa, ISO 10011 únicamente proporcionaba orientación sobre la auditoría de los sistemas de gestión de la calidad.

La norma apoya a todas aquellas organizaciones que implementen sistemas de gestión tanto de la calidad como ambientales (ya sea separadamente o integrados) y en consecuencia deseen conducir auditorías conjuntas y combinadas de los sistemas de gestión, o seguir idéntica orientación para las auditorías separadas de los sistemas de gestión.

A pesar de que la norma se aplica tanto a las auditorías del sistema de gestión de la calidad como al ambiental, el usuario puede considerar extender o adaptar la orientación proporcionada para aplicarla a otros tipos de auditorías, incluidos otros sistemas de gestión.

Adicionalmente, cualquier otro individuo u organización con interés en dar seguimiento al cumplimiento de requisitos, tales como especificaciones de producto o leyes y regulaciones obligatorias, pueden encontrar útiles las directrices proporcionadas en esta norma.

Las auditorías conjuntas y combinadas de los sistemas de gestión de acuerdo a la norma ISO 19011, tienen ahora el potencial de proporcionar mejor retroalimentación del proceso de auditoría sobre el desempeño total del sistema de gestión, junto con un ahorro potencial del tiempo y costos asociados a las actividades de auditoría interna y externa.

Fuentes: Páginas de Internet de la ISO

www.iso.ch
(sitio de internet de la ISO)
www.tc176.org
(sitio de internet del ISO/TC 176)
www.bsi.org.uk/iso-tc176-sc2
(sitio de internet del Subcomité 2 del ISO/TC 176)

Impacto de los Sistemas de Administración Ambiental (SAA) sobre el comercio y las inversiones en México

2008-03-13T21:15:00.000-06:00

Un SAA puede describirse como la parte del sistema de administración general que incluye estructura, planificación, actividades, responsabilidades, prácticas, procesos y recursos de una empresa para desarrollar, poner en práctica, alcanzar, revisar y mantener la política ambiental.

La implantación y mantenimiento de un SAA efectivo permite a las empresas anticiparse en el cumplimiento de los crecientes requisitos formales o informales de eficiencia ambiental, establecidos por gobiernos, clientes y consumidores en todo el mundo al adoptar un compromiso verificable de mejora continua en su desempeño ambiental.

Consecuencias sobre el comercio internacional de los SAA

Es de esperarse que las normas internacionales sobre Sistemas de Administración Ambiental, en particular ISO 14001, sean adoptadas voluntariamente por la mayor parte de los países, y que su cumplimiento se convierta en un requisito de facto para participar en los mercados internacionales. Esta tendencia seguramente tendrá implicaciones sobre las actividades comerciales de las naciones en desarrollo, que estarán sujetas a nuevos requisitos y presiones. La mayor parte provendrá de clientes o socios comerciales en el extranjero, lo que posiblemente hará que la certificación ISO14001 se convierta en un mecanismo de participación en mercados internacionales, más que un elemento para obtener ventajas competitivas en sus mercados nacionales.

A la fecha persisten posiciones encontradas sobre si estas normas pueden constituirse en barreras al libre comercio. Algunos expertos opinan que debido a la voluntariedad de su adopción y a que no establecen criterios de desempeño ambiental, entrañan cierta flexibilidad, y por lo tanto no propician la construcción de barreras comerciales. En contrapartida, se esgrime el argumento de que las exigencias de las empresas certificadas en países desarrollados pueden imponer restricciones comerciales inequitativas o prematuras a empresas de países en desarrollo, ya que éstas requieren proporcionalmente de más tiempo o recursos para cumplir con sus normas.

A continuación se enumeran algunos de los aspectos que presentan características de las normas ISO14000 o de sus mecanismos de implantación y certificación, y que pueden desembocar en barreras comerciales para las empresas de los países no desarrollados si no se toman las medidas pertinentes.

Desempeño Ambiental de la Cadena Proveedores

El esquema de SAA ISO plantea el requisito de calificar el desempeño ambiental de proveedores y su adhesión a sus normas, lo cual puede derivar en que grandes compañías de países desarrollados presionen a sus proveedores, especialmente a los de países en desarrollo, para que certifiquen sus métodos y compromisos con la protección del medio ambiente; esta presión podría incluir criterios selectivos para la adjudicación de contratos o pedidos. Si la situación se presenta antes de que las empresas de países en desarrollo tengan la oportunidad de certificarse adecuadamente, es previsible que enfrentarán situaciones adversas al ser excluidas, cuando menos temporalmente, de las cadenas comerciales.

Falta de Recursos

Como ha sucedido habitualmente con todas las iniciativas globales de vanguardia en aspectos comerciales y ambientales, las empresas de países no desarrollados no disponen de acceso oportuno y suficiente a la información relativa a las normas internacionales sobre SAA, sus orígenes y objetivos. En consecuencia presentan grandes rezagos en la preparación y creación de infraestructura institucional local para su adopción y adecuado mantenimiento. En adición, estos países no cuentan y mantener delegados en las reuniones de los grupos de trabajo de ISO, por lo que no pueden presentar y defender debidamente sus posturas e intereses y reflejarlos en las normas

Más aún, en comparación con lo que sucede en países desarrollados, dichas empresas requieren de un mayor número de recursos humanos capacitados o de tecnología especializada para cumplir los requisitos de los estándares, elementos que escasean o no están disponibles en la mayor parte de los casos.

Puede concluirse que la falta de información, capital, tecnología y recursos humanos capacitados - entre los que se cuentan de manera primordial consultores - representan un serio obstáculo par a la implantación accesible y oportuna de SAA en empresas de países no desarrollados.

Infraestructura Institucional nula o incipiente

Existe un enorme retraso por parte de los países no desarrollados en la creación de infraestructura institucional propia para los procesos de acreditación y certificación de sus empresas. El hecho repite lo sucedido con las normas ISO9000, ya que la mayor parte de esos países no cuenta todavía con organismos nacionales acreditadores y certificadores.

En consecuencia, las actividades de evaluación de la conformidad son realizadas por organizaciones internacionales radicadas en países industrializados. Adicionalmente se presenta el problema de la falta de reconocimiento hacia los certificados emitidos por los organismos locales. Esta ausencia o el no reconocimiento internacional de la infraestructura institucional local para acreditación y certificación, es sin duda una barrera potencial para que las empresas exportadoras de países en desarrollo obtengan los certificados ISO14001, ya que en muchas ocasiones se ven obligadas a recurrir a varios organismos certificadores, según los tratados de reconocimiento mutuo que existan con los diversos mercados en que pretendan incursionar.

Costos de Cumplimiento

La baja o nula disponibilidad de recursos locales y de infraestructura institucional para la evaluación de la conformidad en países no desarrollados repercute en incrementos importantes en los costos para lograr y demostrar el cumplimiento de las normas por parte de sus empresas exportadoras, ya que éstas se ven obligadas a obtener su certificación con organismos acreditados en otros países y a contratar consultores con precios de referencia internacionales. Además, en muchas ocasiones los criterios de diagnóstico, términos de referencia y planes de acción son trasplantados a partir de condiciones y experiencias de países desarrollados, sin tomar en cuenta las características específicas del entorno de las empresas analizadas.

Estrategia para Evitar la Creación de Barreras Comerciales

Las normas ISO14000 contienen en sus premisas el antídoto para contrarrestar las características potencialmente negativas arriba citadas. Sin embargo, para lograrlo se requiere la participación de factores que rebasan el ámbito de la simple redacción y emisión de estándares. Es indispensable que los programas nacionales de normalización sobre SAA converjan con ISO14000 para alcanzar una debida armonización de reglas y objetivos. En segundo lugar; es fundamental que el diseño, interpretación y aplicación de las normas se realicen de una manera no discriminatoria o proteccionista hacia regiones, países, tradiciones o criterios culturales. Como tercer factor; deben impulsarse condiciones para obtener el reconocimiento mutuo de los organismos de acreditación y certificación de cada país, y la asistencia técnica y financiera de países industrializados y organismos multilaterales hacia naciones en desarrollo para lograr su incorporación a ISO14000 de manera igualitaria y participativa.

Un elemento de gran importancia para la difusión, aceptación e incorporación de las empresas a los SAA certificables, es la actitud asumida por las autoridades de cada país. La Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD por sus siglas en inglés), considera que los gobiernos de los países no desarrollados pueden apoyar la adopción de normas voluntarias sobre SAA, promoviendo la creación de la infraestructura y el marco regulatorio necesarios, junto con los incentivos asociados.

La Actitud de la Autoridad Ambiental en México

En México la actitud de las autoridades no es totalmente concordante con esta consideración de la UNCTAD y con las premisas antes planteadas. En lo tocante a promover la creación de la infraestructura institucional y el marco regulatorio necesarios, el país enfrenta un considerable rezago por la ausencia de una entidad acreditadora mexicana que permita la existencia de organismos certificadores nacionales en materia ambiental.

Respecto a incentivos para apoyar la adopción de normas voluntarias sobre SAA, la situación es, cuando menos, ambigua. Algunas posturas de las autoridades ambientales, han sido interpretadas por el sector industrial como avisos sobre posibles divergencias fundamentales entre los criterios y objetivos de las normas ISO14000 y los programas de verificación y cumplimiento de la normatividad ambiental oficial, en particular el de Auditoría Ambientales Voluntarias.

Conclusiones y Acciones Propuestas

Parece evidente que las normas ISO14000 no son una moda pasajera, sino un concepto que modelará las estrategias comerciales y ambientales de las empresas del mundo en las próximas décadas. Las empresas mexicanas deben, por lo tanto, avanzar hacia su adopción y cumplimiento para incorporarse oportunamente a las corrientes de vanguardia en protección ambiental, y estar en posición de participar competitivamente en los mercados internacionales en un futuro inmediato.

Para alcanzar estos objetivos es fundamental que:

Se establezca una estrategia conjunta entre los sectores público y privado para incrementar la participación de nuestro país en los foros de decisión sobre normas ambientales internacionales, en especial el Comité Técnico 207 del ISO, aportando recursos humanos y financieros de manera sostenida y mancomunada.

Se desarrolle una infraestructura de acreditación y certificación local, que apoye la obtención de los reconocimientos mutuos con otros países y socios comerciales. Aquí resulta urgente la creación de la Entidad Mexicana de Acreditación contemplada en la Ley Federal sobre Metrología y Normalización para promover la constitución de organismos certificadores nacionales.

La autoridad ambiental apoye acciones de autorregulación empresarial que promuevan el cumplimiento de la normatividad oficial mediante la incorporación de planes de acción de mejora continua. En particular se podrían obtener sinergías interesantes al compatibilizar o adecuar términos de referencias de auditorías ambientales ISO14000, y los planes de acción resultantes, sobre todo enfatizando el concepto de mejora continua con verificación periódica del nivel de desempeño ambiental. Además, la autoridad debería reconocer públicamente el valor intrínseco y, en consecuencia, estimular la obtención del certificado ISO14000, como punto de partida para alcanzar el cumplimiento de la normatividad ambiental.

Deben proveerse apoyos técnicos e instrumentos financieros para que las pequeñas y medianas empresas puedan contar con la información y los recursos para cumplir con oportunidad e incorporarse de manera ventajosa a las corrientes sobre normas ambientales internacionales.

Las normas voluntarias internacionales sobre medio ambiente representan el producto más acabado de las iniciativas de autorregulación del sector privado y una de las primeras consecuencias importantes de la globalización. En su diseño y base conceptual está contenida la semilla de la privatización de la regulación ambiental de las actividades industriales, y es de esperarse que la tendencia que marcan sea definitiva y que sus efectos sobre el comercio y el medio ambiente sean determinantes.

Aunque su adopción es voluntaria cada vez más se convierten en un requisito para las compañías que deseen participar y permanecer de manera competitiva en los mercados globales. Las mexicanas no son la excepción. Así, resulta previsible que en el corto plazo aquellas empresas que no cuenten con una certificación reconocida serán marginas de los mercados internacionales por sus contrapartes comerciales o por los propios consumidores.

Fuente: Impacto de los Sistemas de Administración Ambiental (SAA) sobre el comercio y las inversiones en México.

Relación de México con sus Socios Comerciales

2008-03-13T20:49:00.000-06:00

Click en la imagen

Control Aduanero

2008-03-13T19:52:00.000-06:00

DESARROLLO DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTA

2008-03-13T19:13:00.000-06:00

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

Ventajas:

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes

Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

Fuente: http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id23.html

Estimación de la demanda

2008-03-13T19:00:00.000-06:00

Ejemplo de matriz de estrategias

2008-03-13T00:13:00.000-06:00

Mezcla de Mercadotecnia

2008-03-12T19:49:00.000-06:00

Posicionamiento y su Importancia

2008-03-12T18:52:00.000-06:00

Es un hecho que el fabricante o prestador de servicios debe convencer a su target (mercado objetivo) de que su producto o servicio va a satisfacer su necesidad, mejor que el de la competencia, y para hacerlo éste trata de desarrollar una imagen especial del producto o servicio en la mente del cliente, creando un posicionamiento para ubicar al producto o servicio en la mente de los clientes.

Por eso debe quedar claro que Posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los clientes o las personas a las que se quiere influenciar.

La forma en que el producto o servicio es percibido o posicionado dentro de la mente de los consumidores puede ser más importante para su éxito, que el mismo producto o servicio en sí; McDonalds no vende hamburguesas, vende sonrisas; Xerox no vende equipos de copiado, mejora la productividad de las oficinas; Dominos Pizza no vende pizzas, vende tiempo de entrega; Banamex no vende tarjetas de crédito, vende poder de compra; Telmex no vende líneas telefónicas, vende lazos de afectividad, Pricewatherhouse no vende abogados, vende soluciones; clásicos ejemplos de posicionamiento.

El posicionamiento se refiere a las estrategias orientadas a crear y mantener en la mente de los clientes un determinado concepto del producto o servicio de la empresa en relación con la competencia, siendo parte de una progresión natural cuando se utiliza la segmentación de mercado.

Ante tantos productos, compañías y ruidos de hoy en día, el enfoque fundamental del posicionamiento, no es partir de algo diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; ordenar las ideas existentes. La mejor manera de llegar a la sociedad sobresaturada de información es con un mensaje simple y penetrar en la mente, concentrados en el receptor y en cómo tiene que ser percibido y no en la realidad del producto.

Si nuestro mensaje tiene como objetivo el cliente y no en el producto, se simplifica el proceso de selección, con conceptos y principios que pueden incrementar la efectividad de la comunicación, la cual se basa en el concepto de que la comunicación debe tener lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias.

Para fijar el mensaje en la mente de un modo imborrable no es el mensaje lo más importante, sino ser el primero en penetrarla, de hecho es muy difícil entrar, si lo hacemos en segundo lugar. Sin embargo, hay ciertas estrategias de posicionamiento para aquellos los que no son el número uno.

¿Cómo posicionarnos?

Se deben reunir un cierto número de condiciones previas:

Imagen de Marca: Es saber cómo esta el conocimiento actual de la marca, en la mente de los consumidores.
Posicionamiento de las marcas competidoras: Conocer el nivel de penetración conseguido por las principales marcas competidoras.
Seleccionar el argumento más adecuado y creíble: Escoger el razonamiento más adecuado y creíble para justificar el posicionamiento adoptado.
Evaluar la rentabilidad del posicionamiento seleccionado: Evaluar la beneficio potencial del posicionamiento, para mantenerlo en la mente de los consumidores.
Medir la vulnerabilidad del posicionamiento: Tener presente cuáles y cuántos son los recursos necesarios para ocupar y defender éste.
Asegurar la coherencia del posicionamiento: Garantizar que existe coherencia entre el posicionamiento y las otras variables del marketing: precio, plaza, promoción y publicidad.

Hoy en día ante la gran cantidad de productos y servicios que existen en el mercado, la gente ha aprendido a ordenar las marcas en la mente, por lo que para encontrar una posición exclusiva, hay que olvidarse de la lógica común; tratando de mirar el interior de la mente del consumidor.

La clave para el posicionamiento es encontrar un nicho y un diferenciador del producto o servicio, que puede ser por medio del diseño, refiriéndose al estilo y la apariencia global de un producto, a sus características específicas que permiten que desempeñe ciertas funciones que posiblemente no las tenga la competencia. Así como también puede ser mediante los servicios o los de soporte que ofrecen al cliente, los cuales van desde la entrega e instalación, capacitación del cliente, acuerdos de financiación, hasta garantías, reparaciones y horarios de funcionamiento convenientes.

El Posicionamiento en el Mercado

La historia demuestra que la primera marca que entra en el cerebro logra generalmente el doble de participación en el mercado a largo plazo que la número dos y el doble nuevamente que la número tres. A corto plazo los líderes son casi invulnerables, sin embargo el liderazgo no significa el final de un programa de posicionamiento, solo es el principio, se encuentran en la mejor posición para aprovechar las oportunidades y deben emplear constantemente el poder de su liderazgo para mantener fuera a la competencia.

Y si no es el primero en llegar al mercado, lo que menos se debe de hacer es imitar al líder, esto no contrarresta el posicionamiento del primero, sólo confunde, pero tampoco basta con ser mejor que el competidor, hay que lanzar una estrategia en cuanto la situación lo permita y trabajar en ella.

Estrategia de tamaño: Si el tamaño del producto o servicio lo amerita.
Estrategia de altos precios: Puede utilizarse para muchas categorías de productos y servicios. El precio es una ventaja de manera especial si se es el primero en agarrarse del alto precio y tratarse de una categoría en la que los consumidores estén dispuestos a pagar ese precio.
Estrategia de precio bajo: A menudo ésta es una buena estrategia para productos nuevos.
Estrategia de género y /o edad: dirigiendo el producto o servicio para un género y edad en específico.

Ante cualquier estrategia adoptada, se debe tener presente que no debemos querer complacer a todo el mundo, debemos enfocarnos a un solo nicho del mercado.

El posicionamiento es pensar a la inversa, no comenzar por el producto o servicio, si no por la mente del consumidor. Hay que preguntarse que posición se ocupa en la mente de los consumidores y qué posición se quiere ocupar, pero para esto es básico entender cómo las palabras afectan a la mente, hay que manipularlas y al escoger las adecuadas, se puede influir en el proceso mental.

Se necesita valor, simplicidad, sacrificio y paciencia, pero lo importante es tomar la iniciativa.

Fuente: Mi esp@cio

Estrategias de posicionamiento de mercado

2008-03-12T17:52:00.000-06:00

Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugra claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta.

El "posicionamiento en el mercado" se da gracias al "posicionamiento de un producto" en él.

El "posicionamiento de un producto" se define como la forma en que el producto está definido por los clientes según ciertos atributos importantes, esto es, el lugar que ocupa en su mente en relación con los de la competencia.

Una estrategia básica de posicionamiento de un producto es la llamada "ventaja competitiva", que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los consumidores precios más bajos o proporcionándoles mayores beneficios que justifiquen los precios más altos. El posicionamiento es uno de los conceptos claves en la mercadotecnia actual, es por eso que se le dedicara una sección completa al "nuevo posicionamiento" con un enfoque fresco del autor Jack Trout.

Con esto terminamos algunos conceptos claves y básicos para el aprendizaje de la mercadotecnia en cuanto a segmentación, selección del mercado meta y posicionamiento en el mercado.

Para el Gerente de Mercadotecnia crear una buena estrategia de posicionamiento es cada vez más difícil. La revolución tecnológica está generando flujos crecientes de información que producen en la mente mecanismos de autodefensa como es el bloqueo de información. El estudio de la mente nos dice que nuestras percepciones son selectivas, que nuestra memoria es altamente selectiva y que no podemos procesar una cantidad infinita de estímulos. Esto quiere decir que estamos enfrentados a que la gente eluda la información que no solicita o que no desea y que evita exponerse a ella no haciéndole caso o no recordándola. De otra parte tenemos la tendencia a percibir las cosas que tienen relación con nuestros intereses y hábitos preexistentes, ya sea para apoyarlos o para refutarlos. Por consiguiente su tarea consiste en lograr que la gente acepte la información que usted quiere comunicarles en medio de una explosión de datos generados por la Era de la Información.

Para que sus estrategias de posicionamiento se ejecuten bien, usted debe eludir estos seis escollos:

No se desvíe de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple.
No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro de si seguirá siendo su opción en el futuro.
No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada.
No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de posicionamiento.
No deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo, afecten sus estrategias de posicionamiento.
No trate de mejorar las cosas que están funcionando bien.

¿Cómo posicionarse?

En el mercado actual, la imagen que tiene la competencia es tan importante como la nuestra propia. En ocasiones hasta más importante. Sí, como ya hemos dicho, para posicionarse en la mente del consumidor, es necesario saber cómo lo está nuestra competencia, también debemos saber cual será la manera más apropiada de compararnos con ella. David Aaker propuso una manera sistemática acerca de cómo posicionarse. A continuación veremos algunas estrategias que han sido usadas efectivamente y que hasta podríamos definir como tipos de posicionamiento o de cómo posicionarse:

Posicionamiento basado en las características del producto

Algunos productos son posicionados en base a sus características o cualidades. "Movilnet: tecnología digital", "Telcel: mayor cobertura".

Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la competencia haya ignorado. Por ejemplo Papa John’s Pizza se posicionó como la pizza de "los ingredientes de calidad".

Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse y a no recordarlas, es por ello que lo más recomendable es posicionarse fuertemente sobre un solo punto (USP) y reforzarlo en la mente del consumidor.

Posicionamiento con base en Precio/Calidad

Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades. Toyota, por ejemplo se ha posicionado como la marca de mejor relación precio/valor debido a su calidad. Mientras que el Chrysler Neon se posiciona como el vehículo con la mejor relación precio/valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene (seguridad, comodidad, potencia, capacidad) y la más amplia garantía.

Posicionamiento con respecto al uso

Otra estrategia consiste en ligar al producto con un determinado uso o aplicación. Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por los atletas a fin de rehidratarse. Especial K de Kellog’s, es el cereal para aquellos que quieren una dieta balanceada y a base de fibra, e indirectamente, para mantenerse en la línea.

Posicionamiento orientado al Usuario

Este tipo de posicionamiento está asociado con el usuario como tal o una clase de usuarios. Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las características aspiracionales del producto y del target. Revlon, por ejemplo con Cindy Crawford, o el "Gato" Andrés Galarraga con Maltín Polar. Los consumidores se sentirán ligados a la marca o el producto por sentir afinidad con el personaje que lo representa.

Posicionamiento por el estilo de vida

Las opiniones, intereses y actitudes de los consumidores permiten desarrollar un a estrategia de posicionamiento orientada hacia su estilo de vida. En el caso del Ejercito de los Estados Unidos, al investigar sobre el estilo de vida de aquellas personas que escogían a este como su carrera, descubrieron que eran personas conservadoras y patriotas que estaban dispuestas a aceptar el trabajo duro, la disciplina y la dirección. En base a esto desarrollaron una campaña que dice: "¿Por qué el ejercito debiera ser suave? La vida no lo es…"

Posicionamiento con relación a la competencia

Existen dos razones por las que puede ser importante posicionarse haciendo referencia a la competencia. La primera, es que resulta mucho más fácil entender algo, cuando lo relacionamos con alguna otra cosa que ya conocemos, y podemos dar como ejemplo el punto de referencia en una dirección: La Universidad Santa María queda frente a la plaza Madariaga. En segundo lugar, a veces no es tan importante cuan importante los clientes piensan que el producto es, sino que piensen que es tan bueno cómo, o mejor qué, un competidor determinado.

Posicionarse específicamente con relación a un determinado competidor, puede ser una forma excelente de posicionarse con relación a un atributo o característica en particular, especialmente cuando hablamos de precio o calidad. Por ejemplo, Cheese Whiz se posicionó con relación a su competidor más económico Rikesa como el queso para untar que "sí tiene queso" llamando la atención a los consumidores sobre la particularidad de que su competidor, aunque más barato, no incluía entre sus ingredientes la leche, ingrediente fundamental para hacer queso.

En productos especialmente difíciles de posicionar como los licores, es importante hacer referencia a un competidor, para que el consumidor pueda tener una referencia sobre el tipo de licor y sabor que debe esperar

En este punto existen varias maneras de posicionarse con respecto a la competencia, las cuales analizaremos a continuación:

Posicionarse de primero

Obviamente, el que se posiciona de primero, no lo hace con relación a su competencia, sin embargo debemos hablar del posicionamiento del líder antes de hablar de la competencia, pues es él quién va a marcar la pauta.

A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el que lo hace primero, estadísticamente comprobado, obtiene el doble de la participación de mercado que el segundo y cuadruplica al tercero, cómo dice un dicho popular: "El que pega primero, pega dos veces". Por ejemplo: ¿Cuál es el salto de agua más alto del mundo? El salto Angel, ¿y el segundo?, creo que ya no es tan fácil recordar.

Los líderes cuando saben manejar adecuadamente su liderazgo, pueden mantenerse en el tope por muchos años. Cómo ejemplo tenemos Coca-Cola, Belmont, Motorola, etc.

¿Posicionarse de número 2?

Otras empresas han encontrado que posicionarse como los Nº 2, puede resultar su nicho y su ventaja competitiva. Quizás el mejor ejemplo de este caso lo tiene Avis, compañía en el ramo de alquiler de vehículos, que se posicionó claramente como el segundo después de Hertz, lo cual le reportó un éxito tremendo bajo la premisa que por ser los segundos debían esforzarse más en la manera de atender a sus clientes.

Una manera de posicionarse como Nº 2, puede ser la de hacerlo como diferente o inferior al líder. Volkswagen utilizó esta estrategia en los años ‘70s. "Piensa en pequeño" fue el concepto, cuando el mercado estaba invadido por autos muy grandes, y aquellos de menor tamaño se disculpaban diciendo que eran más grande por dentro que por fuera. Incluso, VW pudo considerarse como el carro feo, al que de hecho lo apodaron el "Bug" (bicho o cucaracha). Sin embargo, los resultados fueron excelentes y el escarabajo se convirtió en un clásico. Ni siquiera fue necesario hacerle cambios radicales, para seguir vendiéndolo con éxito durante años.

Reposicionamiento

Ahora bien, es posible que un producto pueda mantenerse con un posicionamiento determinado por muchos años, pero hoy en día, con tantas innovaciones tecnológicas, en mercados globales cada vez más competitivos, y con economías tan cambiantes, es posible que sea necesario modificar ese posicionamiento y realizar un Reposicionamiento. Johnson & Johnson lo hizo con uno de sus champús originalmente posicionado para niños. Cuando se dio cuenta que el mercado de niños estaba disminuyendo, y decidió reposicionar su producto cómo familiar, refrescando la vida del mismo.

Otras empresas, se han posicionado a si mismos, al reposicionar a su competidor. Esto suena un tanto complejo, pero no lo es en realidad. Veamos un ejemplo. La cerveza alemana Beck’s sacó un aviso que decía: "Ud. ha probado la cerveza alemana que es más popular en los Estados Unidos, ahora pruebe la cerveza alemana que es más popular en Alemania". Esta fue la manera como Beck’s se posicionó en relación con la cerveza líder: Lowenbrau.

Posicionamiento a través del nombre

Al momento de posicionarse, el nombre es uno de los factores clave, hasta el punto que cuando alguien quiere pedir una cerveza, pide una Polar, o un refresco y pide una Pepsi. Puedo recordar que mi padre cuando pide un insecticida pide el "Fleet", marca que desapareció hace muchos años del mercado.

Una empresa que está entrando nueva en el mercado, debe tener un nombre que le permita de inmediato ser ubicada en una "escalera", que le permita ser identificada con el producto que representa. Hace un tiempo atrás, cuando no existía tanta competencia, cualquier nombre podía funcionar (¿acaso Pepsi no viene de una medicina llamada Pepsina?) pero hoy en día resulta más importante una relación más directa entre el nombre y el tipo de productos que fabrica facilitar su recordación.

Nombres parecidos

Por otra parte, ¿Qué sucede cuando una empresa pequeña tiene un nombre muy parecido al de una más grande, importante y mejor posicionada?. Nunca pasará del anonimato. Si se limita a no promocionarse, es probable que se beneficie de las actividades que en este sentido realice la otra empresa, pero nunca podrá crecer bajo este patrón. Sin por el contrario, se esfuerza por lograr un mejor lugar dentro de su "escalera" lo más probable es que sus esfuerzos se diluyan y beneficie al competidor. Podemos citar el caso de cauchos Goodrich y Goodyear. ¿Quién creen que será el beneficiado?. En nuestro país también podemos mencionar un ejemplo, ¿Cuál es la diferencia entre Farmatodo y Farmahorro?. Aparentemente ya ellos se han dado cuenta del problema, pues, han decidido comenzar a diferenciar sus logos. El de Farmahorro era azul y el de Farmatodo rojo, ambos en tipografías sencillas y gruesas. Ahora Farmatodo ha decidido cambiar a azul con verde y con una tipografía más diferencial. Y, ¿Qué pensarían de una nueva cadena de farmacias con el nombre de Farmaplus?.

Nombres que no son nombres

Ahora bien, ¿qué sucede cuando el nombre no es nombre?. ¿Cuantos de estos nombres reconoce: JMC, BBDO, FCB, AW, JWT, APL, AJL? O ¿IBM, GCT, GE, KFC, MRW, EFX, GEP?. Nos tomamos la tarea de revisar en un tarjetero y encontramos todos los anteriores como nombres de empresas y organizaciones. En la primera parte, todos corresponden a Agencias de Publicidad, que probablemente, para alguien que no esté relacionado con el medio, simplemente, no significarán nada. No estamos hablando de empresas pequeñas y la mayoría son filiales de transnacionales, con facturaciones de varios miles de millones de bolívares. Esto sucede muchas veces para simplificar fonéticamente el nombre de la compañía. Por ejemplo, es mucho más fácil decir AW, que Advertising Workshop Nazca Saatchi and Saatchi, o APL en lugar de Amiratis Puris Lintas.

Fuente: Apuntes IEspaña. Segmentación, selección y posicionamiento.

¿QUE ES UNA INVESTIGACION DE MERCADO?

2008-03-10T19:53:00.000-06:00

¿Qué es una investigación de mercado? Beneficios de una investigación de mercado ¿Qué le puede indicar una investigación de mercado?

Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:

* La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio
* Los canales de distribución más apropiados para el producto
* Cambios en las estrategias de promoción y publicidad

Una investigación de mercado refleja:

* Cambios en la conducta del consumidor
* Cambios en los hábitos de compra
* La opinión de los consumidores

El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.

No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.

La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario.

Beneficios de una investigación de mercado

La información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.

La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales

Si usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.

La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado

Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado.

La investigación de mercado minimiza los riesgos

Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.

La investigación de mercado identifica futuros problemas

A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. ¡Usted ha indentificado un posible problema!

La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos

Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar el negocio.

Datos demográficos:

Es información específica sobre una población. Incluye:

1. edad
2. sexo
3. ingreso aproximado
4. preparación académica
5. estado civil
6. composición familiar
7. nacionalidad
8. zona residencial

Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información.

Usted puede obtener esta información en la Cámara de Comercio, en el periódico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local.

Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontró que la mayor parte de la población se encontraba entre los 50 y 65 años de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia, en los últimos años se registró una alza en las ventas de productos y servicios para la salud.

Datos psicológicos:

Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor:

1. actitudes
2. estilos de vida
3. intereses
4. valores
5. cultura

Con la obtención de esta información podríamos:

1. determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio
2. identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o ambientales.
3. conocer las preferencias del consumidor

OJO…La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía. La información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente.

Métodos para investigar un mercado:

I. La Encuesta:

En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado.

Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico. El cuestionario debe ser fácil de leer.

Por ejemplo,

¿ Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo?

___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa

II. La Entrevista

Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio.

Por ejemplo,

* ideas para promoción
* estrategias de ventas / mercadeo

III. La Observación

Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado.

IV. Grupo Focal

Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.

OJO…Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.

Mas información:
Secuencia de la investigación de mercados.
Mapa conceptual de la investigación de mercados.
Análisis del mercado de consumidores.

Presentación de Investigación de Mercados

2008-03-10T19:50:00.001-06:00

Tipos de Muestreo

2008-03-10T12:12:00.001-06:00

Investigación de Mercado de Nestlé

2008-03-10T12:10:00.000-06:00

| View | Upload your own

Análisis DOFA y PEST

2008-03-10T11:30:00.002-06:00

Ejemplo de un plan de negocios para exportación

2008-03-10T10:15:00.000-06:00

Plan de Negocios de Exportación

2008-03-10T10:10:00.001-06:00

Misión

2008-03-10T10:06:00.001-06:00

La misión es la razón por la que ha sido creada la empresa, la razón de ser de la misma, en otras palabras; su giro.

Un problema en determinar la misión es que, desde que se declara, nace limitada por ejemplo una fábrica de zapatos no deberán definir su misión como “Somos una fábrica de zapatos” sino mejor será “Ofrecemos comodidad al caminar”, “Hacemos cómodo su andar” u Ofrecemos comodidad a sus pies”.

Otro ejemplo puede ser el de un restaurante, una misión equivocada puede ser “Vendemos la mejor comida de la ciudad”, será mas conveniente definir la misión como “Ofrecemos una nueva experiencia a su paladar”, “El mejor ambiente para comer, o también “Un conjunto de agradables sabores para su familia”.

La importancia de la misión es que debe permitirnos crecer en el negocio en el que estamos laborando, no debe limitarnos con unas cuentas palabras.

Mc Donalds no vende hamburguesas, vende una sonrisa
Avón no vende cosméticos, vende belleza.

Ejemplos de misión:

“Tenemos como misión especial exceder constantemente, con nuestros productos y servicios, todas las expectativas de nuestros clientes. Esta labor la hacemos en un ambiente de calidad total donde el producto y el servicio ofrecido son reflejo de nuestra calidad empresarial, fundamentada sobre las bases de un desarrollo social sostenible y un desarrollo económico justo”. Supermercado Riba Smith.

“Queremos ser un grupo empresarial emprendedor, influyente, líder, que aporte bienestar, económico y social a todos nuestros clientes, empleados, proveedores y accionistas”. Nissan.

“Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y distribuidores a través de la diversa gama de productos de cobre, aluminio y plástico, elaborados con la más alta tecnología, en términos de calidad, servicio y precios competitivos”. Nacobre.

“Incorporar en todos los ámbitos de la sociedad y de la función pública, criterios e instrumentos que aseguren la óptima protección, conservación y aprovechamiento de nuestros recursos naturales, conformando así una política ambiental integral e incluyente dentro del marco del desarrollo sustentable”. SEMARNAT.

Ahora puedes iniciar el ejercicio de determinar la misión contigo mismo, ¿Cuál es tu misión?

Visión

2008-03-10T10:05:00.000-06:00

La visión es adonde quiere llegar la organización, en donde se ve la empresa a lo largo de los años, como quiere ser reconocida conforme crezca y logre su estabilidad y permanencia. Puede decirse que la visión es el sueño de lo que se quiere lograr.

Ejemplos de visión:

“El Grupo Riba Smith es una institución respetada y admirada por sus valores humanos, donde el beneficio del cliente y del entorno es la meta de todos los que en el grupo trabajamos, donde el cliente se siente que compra productos y recibe servicios de gran valor y donde se respira un aire de armonía y alegría de trabajo”. Supermercado Riba Smith.

“Nos comprometemos a brindar servicios y productos competitivos de la mejor calidad con un equipo humano profesional e innovador y una infraestructura que garantiza la satisfacción plena de nuestros clientes en la región”. Nissan.

“Mantener y acrecentar el liderazgo de participación en los diferentes mercados o sectores donde participamos, ofreciendo un servicio donde la inversión de nuestros clientes y distribuidores sea la más rentable en el mercado”. Nacobre.

“Un país en el que todos abriguen una profunda y sincera preocupación por proteger y conservar el medio ambiente y utilizar sustentablemente los recursos naturales conciliando desarrollo económico, convivencia armónica con la naturaleza y diversidad cultural”. SEMARNAT.

¿Sabes cuál es tu visión personal?

Valores

2008-03-10T10:04:00.002-06:00

El principal activo de una empresa es su personal, debido a que no se puede concebir una empresa sin personas, todas las organizaciones tienen un comportamiento hacia el exterior que los caracterizará de acuerdo con el equipo de trabajo que las conforman.

Es por este motivo que todas las organizaciones deben promover la creación de los valores en la empresa, que además les darán una imagen al exterior.

Ejemplos de Valores:

Prudencia; Adelantarse a las circunstancias, tomar mejores decisiones, conservar la compostura y el trato amable en todo momento, forjan una personalidad decidida, emprendedora y comprensiva.

Autodominio; Formar un carácter capaz de dominar la comodidad y los impulsos propios de su forma de ser para hacer la vida más amable a los demás.
Pulcritud; El valor de la pulcritud es la práctica habitual de la limpieza, la higiene y el orden en nuestras personas, nuestros espacios y nuestras cosas.

Objetividad; La Objetividad es el valor de ver el mundo como es, y no como queremos que sea.

Puntualidad; El valor que se construye por el esfuerzo de estar a tiempo en el lugar adecuado.

Ecología; El valor que encuentra en la protección del medio ambiente una forma de servir a los demás.

Coherencia; Es el valor que nos hace ser personas de una pieza, actuando siempre de acuerdo a nuestros principios.

Ahora define los valores con los que quieres gobernar tu vida.

Objetivos

2008-03-10T10:04:00.001-06:00

Finalmente para terminar con las definiciones básicas del plan estratégico es necesario como fijar los objetivos.

De acuerdo con Peter Drucker los objetivos deben ser “SMART”:

Specific; Específicos
Measurable; Medibles
Achievable, Alcanzables
Realistic; Realistas
Time-related; Tiempo definido

No todos los objetivos son claros, pongamos como ejemplo bajar de 4 kg peso en este año. Es específico, medible, alcanzable, realista y tiene un tiempo definido, sin embargo, es tan amplio que puede no cumplirse porque no tiene un tiempo de inicio, pues este año apenas inicia y se puede intentar bajar en cualquier momento durante el año, incluso en la última semana.

Un ejemplo de objetivos es: “Lograr un PIB anual de 7% en los próximos 6 años”, “Tener crecimientos constantes de por lo menos 8% por arriba de la inflación anual”.

Ahora inicia el plan estratégico de tu organización iniciando por las definiciones esenciales.

Plan de Promoción Internacional Asia

2008-03-08T21:55:00.001-06:00

Plan de Promoción Internacional Canadá

2008-03-08T21:54:00.000-06:00

Plan de Promoción Internacional Europa

2008-03-08T21:52:00.000-06:00

Plan de Promoción Internacional Latinoamérica

2008-03-08T21:46:00.000-06:00

Prepárate para exportar

2008-03-08T03:39:00.000-06:00